21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者在成都召開(kāi)的全國(guó)春季糖酒會(huì)采訪發(fā)現(xiàn)，今年白酒企業(yè)開(kāi)發(fā)的新品不少選擇了和酒類(lèi)平臺(tái)商進(jìn)行線上和線下合作。“觸網(wǎng)”后帶有強(qiáng)烈互聯(lián)網(wǎng)屬性的中國(guó)白酒成為了新寵，昔日和廠家水火不相容的酒類(lèi)平臺(tái)商業(yè)正憑借其在供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)等優(yōu)勢(shì)，和廠家從對(duì)立到合作。

　　壹玖壹玖酒類(lèi)平臺(tái)科技股份有限公司(830993，下稱(chēng)1919)是一家在資本市場(chǎng)炙手可熱、線上線下一體化的酒類(lèi)服務(wù)平臺(tái)商。糖酒會(huì)期間，1919的董事長(zhǎng)兼CEO楊陵江的朋友圈幾乎被白酒廠家合作刷屏：繼3月21日，1919對(duì)外宣布，洋河股份(002304.SZ)在1919平臺(tái)開(kāi)發(fā)專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品金洋河和洋河頭曲后， 3月22日，茅臺(tái)集團(tuán)白金酒有限責(zé)任公司和1919達(dá)成戰(zhàn)略合作共識(shí)。3月25日，五糧液(000858.SZ)組織“五二代”品牌運(yùn)營(yíng)商到1919參觀學(xué)習(xí)。

　　3月27日，另一大酒類(lèi)電商酒仙網(wǎng)公關(guān)部負(fù)責(zé)人范晉宇告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，從2014年酒仙網(wǎng)和瀘州老窖(000568.SZ)合作開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)白酒后，迄今為止，酒仙網(wǎng)已為上百家酒水企業(yè)合作“特供”白酒。但到目前為止，由于白酒的線下銷(xiāo)售依然占主流。他坦承，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品因銷(xiāo)售規(guī)模較小，仍處于培育期。

　　新零售成寵兒

　　“4月10日，洋河股份專(zhuān)銷(xiāo)1919的兩款產(chǎn)品將全部到貨。”3月27日，1919品牌公關(guān)總監(jiān)杜曉穎在電話里對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)，新品將在1919線上和線下門(mén)店同時(shí)銷(xiāo)售，價(jià)位分別在278元~288價(jià)位段和70~80元價(jià)位段。

　　3月21日，洋河股份董事長(zhǎng)王耀帶隊(duì)訪問(wèn)1919總部，當(dāng)日下午，洋河股份和1919戰(zhàn)略合作發(fā)布。洋河股份副總裁、蘇酒集團(tuán)貿(mào)易公司總經(jīng)理朱偉在發(fā)布會(huì)上稱(chēng)，洋河將1919視同為戰(zhàn)略市場(chǎng)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，支持1919完善洋河產(chǎn)品布局，給予相關(guān)產(chǎn)品最優(yōu)惠的價(jià)格，且2017年采購(gòu)目標(biāo)不低于1.5億元。1919將在全國(guó)1000家門(mén)店建立洋河陳列專(zhuān)柜。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者看到，部分到貨的金洋河紙箱上標(biāo)明“省外專(zhuān)供”字樣。

　　王耀表示，洋河股份不設(shè)前提條件，對(duì)雙方一切可能的合作模式都可以想、可以提、可以嘗試。楊陵江表態(tài)，要讓洋河股份的兩個(gè)新品進(jìn)入四川市場(chǎng)銷(xiāo)量前五。

　　次日，山東省最大的白酒生產(chǎn)企業(yè)山東景芝酒業(yè)股份有限公司也和1919簽署協(xié)議，聯(lián)手將其戰(zhàn)略產(chǎn)品進(jìn)入1919山東區(qū)域的線下門(mén)店；茅臺(tái)白金酒也找到1919，在渠道上進(jìn)行合作。繼2015年，1919和五糧液合作開(kāi)發(fā)425ml的專(zhuān)銷(xiāo)52度五糧液后，由五糧液總經(jīng)理助理、品牌部管理事務(wù)部負(fù)責(zé)人帶隊(duì)的60多名“五二代”于3月25日參觀1919，五糧液年輕一代經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)1919的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理水平進(jìn)行分享交流，這恰是五糧液集團(tuán)董事長(zhǎng)李曙光履新后的第二天。

　　除了1919，酒類(lèi)電商酒仙網(wǎng)于2014年在線上開(kāi)發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品“三人炫”也開(kāi)始由線上走向線下。3月22日，瀘州老窖集團(tuán)董事長(zhǎng)張良在接受媒體采訪時(shí)說(shuō)，新推出的匠人版“三人炫”是經(jīng)典版互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新。白酒廠家過(guò)去更多以渠道、專(zhuān)家、意見(jiàn)領(lǐng)袖為中心，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)該以消費(fèi)者為中心。

　　從“價(jià)格殺手”被諸多白酒廠家抵制，到成為寵兒，酒類(lèi)電商走過(guò)太多坎坷路。

　　早在2012年9月，郎酒登報(bào)聲明：和1919沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系，不保證1919所售的郎酒質(zhì)量；2013年底，五糧液、貴州茅臺(tái)(600519.SH)分別對(duì)其向1919供貨的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行處罰，后因?qū)嵤﹥r(jià)格壟斷行為兩家企業(yè)分別被發(fā)改委罰款2億多元；2014年“雙11”前夕，貴州茅臺(tái)又對(duì)以1919為首的電商進(jìn)行封殺，聲明不保證質(zhì)量。2015年7月，由于1919在網(wǎng)上對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典的海之藍(lán)天之藍(lán)系列進(jìn)行定時(shí)搶購(gòu)促銷(xiāo)，洋河曾有代理商要求撤掉相關(guān)廣告內(nèi)容，和1919店員發(fā)生肢體沖突。昔日，廠家和電商對(duì)抗的主要分歧在于，廠家認(rèn)為同一款產(chǎn)品，因互聯(lián)網(wǎng)售價(jià)太低，擾亂了廠家價(jià)格體系。且因廠家叫停經(jīng)銷(xiāo)商給電商供貨后，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的白酒來(lái)路不明。

　　近年來(lái)，酒類(lèi)電商不論是1919還是酒仙網(wǎng)，分別在線上、線下同時(shí)發(fā)力，尤其是1919，去年半年報(bào)顯示，到期末已開(kāi)直營(yíng)店和直管店合計(jì)730家。盡管年報(bào)未出，但1919多次公開(kāi)披露，去年該公司已實(shí)現(xiàn)了上千家門(mén)店的布局，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入30億元左右。

　　廠家終于坐不住了，行業(yè)調(diào)整期面臨著巨大的產(chǎn)能消化。于是，繼和白酒大王聯(lián)手開(kāi)發(fā)425ML的52度五糧液后，去年底，楊陵江在茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上現(xiàn)身。他被茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記兼總經(jīng)理李保芳點(diǎn)名后，成為茅臺(tái)系列酒經(jīng)銷(xiāo)商。去年，1919還陸續(xù)和老白干酒業(yè)(600559/SH)、稻花香酒業(yè)、古井貢酒(000596/SZ)、仰韶、百威、宋河等廠商達(dá)成戰(zhàn)略合作。

　　“洋河是八大名酒之一，擁有豐富的歷史資產(chǎn)和較高的技術(shù)實(shí)力，7萬(wàn)多個(gè)窖池和上萬(wàn)工人讓洋河年產(chǎn)原酒20萬(wàn)噸。”3月21日，朱偉在洋河股份和1919 的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上說(shuō)，洋河股份的原酒產(chǎn)能和1919的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)是“珠聯(lián)璧合。”

　　新零售的優(yōu)劣勢(shì)

　　同樣擁有龐大的傳統(tǒng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，為何今年全國(guó)糖酒會(huì)，廠家紛紛拉攏同時(shí)擁有線上和線下資源的酒類(lèi)一體化服務(wù)平臺(tái)？

　　“洋河不僅要自我創(chuàng)新，還要與新零售企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新方面形成合力。1919作為新零售的領(lǐng)跑者，商業(yè)模式領(lǐng)先、新零售全渠道融合平臺(tái)系統(tǒng)超前，對(duì)洋河建立新零售創(chuàng)新思維、完善新技術(shù)和新零售手段具有重要的借鑒意義。”朱偉表示。

　　根據(jù)協(xié)議，1919為洋河提供大數(shù)據(jù)服務(wù)，根據(jù)需求提供會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)能力、消費(fèi)頻率、重點(diǎn)消費(fèi)區(qū)域、消費(fèi)商品品相、消費(fèi)習(xí)慣等精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，雙方在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)有效的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)。

　　“新零售”首次出現(xiàn)在去年10月的阿里云棲大會(huì)上，馬云在演講中第一次提出：“未來(lái)的十年、二十年，沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售。”業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，線上線下和物流結(jié)合在一起，才會(huì)產(chǎn)生新零售。線上是指云平臺(tái)，線下是指銷(xiāo)售門(mén)店或生產(chǎn)商，新物流消滅庫(kù)存，減少囤貨量。

　　3月2日，在中國(guó)零售數(shù)字化創(chuàng)新大會(huì)上，1919和京東、寶潔、蘇寧云商等一起榮獲中國(guó)零售技術(shù)創(chuàng)新大獎(jiǎng)。1919定位為線上線下一體化的酒類(lèi)服務(wù)平臺(tái)商。商業(yè)模式以零售業(yè)服務(wù)為主，零售的訂單來(lái)源主要為線下O2O體驗(yàn)店，線上商城包括：自有流量自有訂單入口，如嘴上功夫、快喝 APP等九大入口；第三方流量自有訂單入口，如天貓；第三方流量第三方訂單入口等。其商業(yè)模式還包括直管店管理服務(wù)、數(shù)據(jù)廣告交易服務(wù)、酒類(lèi)供應(yīng)鏈管理服務(wù)和倉(cāng)到店管理服務(wù)。

　　3月27日，杜曉穎告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，從去年底和貴州茅臺(tái)達(dá)成系列酒合作為止，短短3個(gè)月，以王茅、華茅為主要貢獻(xiàn)的茅臺(tái)系列酒在1919的線上線下網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售已實(shí)現(xiàn)500噸，已完成今年廠家下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)的一半。

　　但21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪后發(fā)現(xiàn)，目前，盡管白酒廠家頻頻給酒類(lèi)電商拋出橄欖枝，聯(lián)手開(kāi)發(fā)保真產(chǎn)品，同時(shí)維護(hù)廠家品牌和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，但其合作力度和銷(xiāo)售占比依然太小。

　　以1919和洋河此次合作為例，其新品合作的年銷(xiāo)售額不低于1.5億元，這和洋河股份總體過(guò)百億元的年銷(xiāo)售收入相比，算杯水車(chē)薪。另外，對(duì)消費(fèi)數(shù)據(jù)的挖掘，目前作為新零售的酒類(lèi)線上線下一體化平臺(tái)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　財(cái)報(bào)顯示，去年上半年，1919實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入近12億元，其中商品銷(xiāo)售收入有9億多元，數(shù)據(jù)廣告收入雖同比大幅提高，達(dá)1億元，但占比不足10%，次于門(mén)店管理收入占比。

　　范晉宇表示，和白酒廠家合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，酒仙網(wǎng)無(wú)疑走在最前面，但從和100多家的企業(yè)合作來(lái)看，對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)有好有壞，這和白酒銷(xiāo)售主要依賴線下有很大關(guān)系。源于酒仙網(wǎng)從酒類(lèi)B2C電商起家，線下業(yè)務(wù)發(fā)展滯后。

　　范晉宇稱(chēng)，酒仙網(wǎng)已經(jīng)擁有1800萬(wàn)會(huì)員，沉淀了大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，光消費(fèi)者的線上購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)就有多達(dá)10多個(gè)觸點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到一定頻次后，酒仙網(wǎng)會(huì)以短信、郵件等方式進(jìn)行消費(fèi)回顧和提醒，但在提供大數(shù)據(jù)綜合服務(wù)報(bào)告上，由于人手不足，酒仙網(wǎng)常常“痛失機(jī)會(huì)”。

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