困局表現(xiàn)：

　　一、沒有管理的“管理”，有“法”不依

　　企業(yè)面臨的第五種困局是營銷FromEMKT.com.cn管理方面的困局。我以前在企業(yè)做營銷管理以及后來擔任一些企業(yè)的顧問時，發(fā)現(xiàn)在這方面很多企業(yè)是存在瓶頸的，比如有的企業(yè)有制度，但卻缺管理，或者說“有法不依”，這些企業(yè)雖然也有管理制度，但是很少有人去遵守，制度變成了一種擺設，至于管理，則是靠企業(yè)老板或管理人員的指揮和命令。管理在這些企業(yè)，是典型的“形而上”。

　　二、有管理但較粗放，缺乏系統(tǒng)性、可執(zhí)行性

　　有的企業(yè)有管理，但是比較粗放，缺乏系統(tǒng)性、可執(zhí)行性。比如，制定了崗位職責，但是沒有量化、細化，因此真正到了考核的時候，就犯了難，同時，由于制度缺乏縝密性，往往還會留下很多空子，讓一些違規(guī)人員去鉆。例如，有一家中小快消品企業(yè)，制定考勤規(guī)定：只要遲到，罰款50元，但沒有進一步細化，結(jié)果造成反正遲到就是罰50元，遲到十分鐘、半個小時、兩個小時甚至更長時間，都是遲到，既然遲到了，那就多遲到會兒。這就是管理制度粗放的結(jié)果。

　　三、有管理，卻太超前

　　有的企業(yè)是有管理的，但卻過于超前、過于系統(tǒng)。比如有的中小企業(yè)，總熱衷于行業(yè)大企業(yè)的一套做法，千方百計地向大企業(yè)靠攏，制定了可以用“汗牛充棟”來形容的整套的管理制度或操作規(guī)范。但結(jié)果如何呢？制度雖多，但真正實施者寥寥。這就猶如一個小孩子，你讓他穿上大人的衣服，不但不般配，走起路還容易絆倒或栽跟頭。

　　破局有道：

　　有的企業(yè)之所以能夠成功，往往是因為在不同的階段，抓住了一些核心的關鍵點并且做到位、做好，這樣，管理人員就能夠圍繞影響企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)，匹配、協(xié)調(diào)向前發(fā)展。所以，如果你是中小企業(yè)的規(guī)模，那么，營銷管理就不要太超前，一定要循序漸進地開展營銷與管理。

　　如何突破營銷管理的困局呢？有如下的幾種建議可供大家參考。

　　一、搭建管理平臺

　　要搭建營銷管理平臺，首先要有適合企業(yè)發(fā)展階段的組織架構(gòu)設置，這個設置一定是基于市場的，即以市場為導向，并且我們還要遵循一些原則：

　　1、適應性。如果一個企業(yè)剛開始以業(yè)務為龍頭，但是做到一定規(guī)模的時候，比如突破一個億，就需要定管理、定規(guī)范了，這時需要的就不僅僅是銷售部門了，還需要構(gòu)建市場部門，不僅做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略與方案設定，還要深入研究市場、優(yōu)化資源配置并檢核、評估投入產(chǎn)出比；還需要銷售管理部門，實施對營銷人員的日常管理，對客戶的管理，對市場的管理，以及產(chǎn)供銷的協(xié)調(diào)管理等工作。總之，營銷組織架構(gòu)要應時而設。

　　2、扁平化。扁平化的營銷組織架構(gòu)，更利于信息的上傳下達、市場的快速反應。

　　例如，在娃哈哈的營銷組織架構(gòu)中，是董事長宗慶后直接對銷售大區(qū)負責人，中間沒有什么營銷副總、營銷總監(jiān)這些職位，或者說董事長直接把這個職務給兼了，這樣做是有其好處的，按宗慶后的說法是可以減少“內(nèi)部消耗”，避免“內(nèi)斗”，同時，通過這種扁平化的組織模式，有助于減少信息傳遞的漏洞效應，可以更好地提升團隊的執(zhí)行力。尤其是作為中小企業(yè)，不要設置太多的管理層級，一般來講，可以設為營銷副總或營銷總監(jiān)（一定時期內(nèi)也可以由企業(yè)總經(jīng)理兼任）——銷售經(jīng)理或主管——業(yè)務員這三級就可以了，當然，每個職級上，可以再進行分級，比如，銷售主管級別，我們可以分為一級、二級、三級，級別是一樣的，但工資標準及待遇有所區(qū)別，以給大家提供向上的發(fā)展空間。

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