管理需要的是科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制的管理方式。長期以來，人們更多地把營銷當(dāng)做一種藝術(shù)，在藝術(shù)的外化中，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占主導(dǎo)地位，中國人最不缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等，然而要達到這種理想狀態(tài)，最關(guān)鍵的就是要標(biāo)準(zhǔn)化。

　　項目性營銷其實也是一個管理過程，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些營銷人員突出的營銷能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。營銷經(jīng)理們總是千方百計地從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高，管理起來難度極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶給競爭對手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費”來獲得提高。這是代價和風(fēng)險極高的營銷體制。

　　觀察優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績最簡單易行且有效的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化，而且盡可能地將營銷過程標(biāo)準(zhǔn)化。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營銷手冊，營銷人員人手一冊。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，營銷人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷商進行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個經(jīng)銷商都能規(guī)范運作。

　　標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常是建立在對營銷各方面深入細致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費”，盡量避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而給企業(yè)造成損失的可能性。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。

　　優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強大的營銷體制的支撐，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。

　　標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體制既降低了營銷管理成本,優(yōu)化了營銷過程,又節(jié)約了企業(yè)資源，提高了銷售額。總之，標(biāo)準(zhǔn)化營銷管理是中小型發(fā)展中企業(yè)值得借鑒和嘗試的最優(yōu)管理辦法，更是企業(yè)營銷管理的根本。（作者：王先琳）

來源：價值中國　　

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