B2B傳播戰(zhàn)略，營銷管理大師科特勒給出了自己的解答。他從傳播價值、傳播分類的角度說起，然后提及了傳播化三角形、傳播傳播的三種類型。這兩個圖示化工具，很是好用，打從第一眼看到它們，就開始現(xiàn)學現(xiàn)用了。可用著用著，就發(fā)現(xiàn)了一個問題：科老得三類傳播與三種營銷沒有辦法對接起來。筆者認為：這是一個大遺憾!你想，若是傳播與營銷不能打通，那實戰(zhàn)的營銷人就會顧左不顧右的。怎么辦?

　　要解決大問題，就必須先站在比問題更高的地方，開闊的眼界，并不一定能直接解決問題?？筛闱宄栴}的原因與性質(zhì)，就能為解決問題定好調(diào)性。否則，病急亂投醫(yī)的，大把的精力會做無用功，而且還敗壞了興致，搞得自己灰頭土臉。

　　公司、合作者、客戶，三個要素，形成了三種營銷方向。公司與客戶，形成了大家最為熟知的外部營銷。很多營銷人員，在從事多年實戰(zhàn)之后，腦子里仍然認為營銷的中心全在于外部，只要吆喝的好，就不在乎酒是否真香。葉敦明發(fā)現(xiàn)，這種唯市場是從的觀點，在消費品企業(yè)特別盛行，不少營銷咨詢?nèi)耸恳不蚨嗷蛏俚厝旧洗瞬　?/p>

　　外部營銷是看得見的市場效應(yīng)，而內(nèi)部營銷則是決定外部營銷效力的推手。內(nèi)部營銷，是與公司、合作者兩要素對應(yīng)的。對于工業(yè)品企業(yè)而言，公司與經(jīng)銷商、終端形成的銷售力，公司與供應(yīng)商、物流運輸、第三方服務(wù)形成的助推力，都是做好外部營銷的重要力量。哪一天，工業(yè)品企業(yè)高層在對營銷部門“發(fā)火”之前，能先檢討一下企業(yè)內(nèi)部營銷，葉敦明認為，這個企業(yè)的外部營銷就是再差，也會有改善機會的。因為，該企業(yè)掌舵人明白內(nèi)部營銷決定外部營銷。

　　第三種營銷方向，則是合作者與客戶之間形成的，此為互動營銷。只要不是直銷的工業(yè)品企業(yè)，在渠道上總是依賴經(jīng)銷商的，客戶的主要接觸點落在了經(jīng)銷商身上。他們之間的互動效果，決定了企業(yè)的傳播營銷力能否落地生根。企業(yè)與客戶之間，有了互動營銷的上下相連、左右互通，溝通效果、買賣關(guān)系、服務(wù)質(zhì)量，都會明顯提高。而這一點，正是工業(yè)品市場經(jīng)理和顧問式銷售人員，可以大有作為的新天地。

　　營銷，不能只是組織體系、人員素質(zhì)、管理制度、工作流程等“物理作用力”，還得有傳播這個“化學作用力”。那么，工業(yè)品的三類傳播該如何與三種營銷對接呢?只有解決這個問題，營銷方能與傳播合二為一，營銷傳播也才能在工業(yè)品企業(yè)里生根發(fā)芽，終成參天大樹。

　　工業(yè)品企業(yè)的營銷與傳播對接，也是筆者近兩年來苦思冥索的主題之一。近日，我忽然有了一個簡單的構(gòu)思。這個構(gòu)思分為兩步：第一步，把三種營銷與三類傳播一一對應(yīng)。第二步，找到營銷、傳播對應(yīng)的中間橋梁。

附圖：工業(yè)品營銷與傳播的三個接口

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