2011年對(duì)國(guó)內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)是不平凡的一年，不少企業(yè)銷(xiāo)量明顯下滑。于是不少老板驚呼：看來(lái)以后做品牌是越來(lái)越難了。這誠(chéng)然有國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生很大變化的關(guān)系，而不少企業(yè)在年初確實(shí)對(duì)2011年寄予很大厚望；當(dāng)然也有對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還沒(méi)有達(dá)到一定的深度和高度的原因。不少人對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)看得很神秘。認(rèn)為有些高不可攀。其實(shí)，只要掌握好做品牌營(yíng)銷(xiāo)的真諦，做到像“庖丁解牛”一樣，問(wèn)題就迎刃而解。

　　筆者結(jié)合自身多年的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)心得，特提出以下見(jiàn)解，與大家共勉：

　　一、做品牌營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)需要耐心。品牌的推廣和品牌形象的提升是需要一個(gè)過(guò)程的。這個(gè)過(guò)程有時(shí)是痛苦的，寂寞的。如果經(jīng)受不了這個(gè)痛苦的過(guò)程，耐不住寂寞，那往往是功虧一虧呀。

　　有人往往驚嘆馬可波羅瓷磚和箭牌潔具品牌的巨大成功，殊不知它們能有今天的成功，也是經(jīng)過(guò)多年一點(diǎn)一滴培育起來(lái)的。品牌營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)的工程，需要精心策劃，統(tǒng)籌安排;需要時(shí)間的沉淀。需要腳踏實(shí)地深入運(yùn)作。幻想一兩年就把品牌做到很響亮，那是不現(xiàn)實(shí)的。

　　二、真正把營(yíng)銷(xiāo)體系融入到公司的整個(gè)管理系統(tǒng)中去。務(wù)必確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。營(yíng)銷(xiāo)體系不是獨(dú)立的,它需要其他系統(tǒng)，比如生產(chǎn)、采購(gòu)、人事行政等系統(tǒng)的全力支持和配合。要真正確立以銷(xiāo)售為龍頭的經(jīng)營(yíng)方針，有“全員營(yíng)銷(xiāo)”的思想;只要對(duì)銷(xiāo)售工作開(kāi)展有利的，又確實(shí)適合公司現(xiàn)狀的建議就盡快采納。確保產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，營(yíng)銷(xiāo)政策務(wù)實(shí)有效。至于產(chǎn)品質(zhì)量，是品牌營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。沒(méi)有好的產(chǎn)品質(zhì)量做支撐，再好的營(yíng)銷(xiāo)，再好的包裝也是徒勞的。所以必須想方設(shè)法在公司的各個(gè)管理環(huán)節(jié)中，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

　　三、必須突出自身的主要優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可走品牌差異化營(yíng)銷(xiāo)的路線。陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)是一種大的產(chǎn)業(yè)，以后行業(yè)的分工會(huì)越來(lái)越細(xì);客戶做品牌代理也會(huì)越來(lái)越理性。試想一下：你憑什么讓客戶在眾多的品牌中優(yōu)先選擇你的呢?如果你的品牌沒(méi)有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，那你的品牌繼續(xù)存在的意義就不大。你可以評(píng)估一下你具備下面哪種優(yōu)勢(shì)：

　　新產(chǎn)品的研發(fā)優(yōu)勢(shì);生產(chǎn)和供貨能力的優(yōu)勢(shì);產(chǎn)品成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì);品牌營(yíng)銷(xiāo)整合的優(yōu)勢(shì);新的、有效的材料率先使用的優(yōu)勢(shì);外銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)。

　　以上六種優(yōu)勢(shì)，你必須具備其一。若你暫時(shí)連一種優(yōu)勢(shì)都不具備，那就要認(rèn)真反省一下啦。若你同時(shí)具備兩種以上的優(yōu)勢(shì)，而你的品牌在行業(yè)還不是領(lǐng)先品牌，建議你強(qiáng)化自己的主要優(yōu)勢(shì)，以快速提高品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)政策的相對(duì)穩(wěn)定、持續(xù)性。品牌營(yíng)銷(xiāo)的提升是一個(gè)漸進(jìn)、曲線上升的過(guò)程，經(jīng)不起大起大落的。這就需要保持營(yíng)銷(xiāo)政策的相對(duì)穩(wěn)定性和持續(xù)性。有的公司，在一個(gè)年度內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策多次修改，結(jié)果之前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的書(shū)面承諾支持借故推托不給。有的公司，看到業(yè)務(wù)人員某個(gè)月的收入普遍高一些，就心里不平衡。變相降低業(yè)務(wù)人員的薪酬待遇。這些都是短視的行為。非常不利于品牌的推廣和銷(xiāo)量的提升。

　　道曰：存在即合理;從供應(yīng)商到生產(chǎn)工廠，再到經(jīng)銷(xiāo)商，是有一個(gè)合理的利潤(rùn)分配鏈?，F(xiàn)在講究供應(yīng)商、工廠、員工和顧客四贏。真正聰明的老板是會(huì)把這個(gè)利益鏈條算得清清楚楚的。自己只得到應(yīng)該屬于自己的。而不會(huì)隨意克扣經(jīng)銷(xiāo)商和員工那部分應(yīng)該得到的。另外，制定公司的發(fā)展規(guī)劃要量力而行。

　　今年，整個(gè)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)形勢(shì)仍不容樂(lè)觀，出口市場(chǎng)也時(shí)有波動(dòng)。在這種大環(huán)境下，首先要生存下來(lái)?，F(xiàn)有的客戶和員工一定要穩(wěn)定住。最好不要盲目擴(kuò)張好。

　　五、真正組建一支性格和能力互補(bǔ)、團(tuán)結(jié)、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。這確實(shí)是個(gè)老話題。但現(xiàn)實(shí)是：又有多少企業(yè)在實(shí)際中能做得很好呢？

　　俗話說(shuō)：產(chǎn)品是死的，但人是活的。人的主觀能動(dòng)性在這時(shí)就表現(xiàn)得很重要?，F(xiàn)在早已不是個(gè)人英雄主義的時(shí)代，而是講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的時(shí)代。品牌發(fā)展的階段不一樣，對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求也不一樣。比如，在品牌前期階段，要主要考慮開(kāi)拓型的復(fù)合人才。而當(dāng)品牌發(fā)展到一定階段的時(shí)候，要重點(diǎn)考慮會(huì)維護(hù)市場(chǎng)、會(huì)處理關(guān)系的銷(xiāo)售人才。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的相對(duì)穩(wěn)定性同樣重要。誠(chéng)然，業(yè)務(wù)人員不跳槽是不正常的，但營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)常流動(dòng)反而也不正常。從前期團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面多下些功夫;給員工提供寬松開(kāi)心而又有挑戰(zhàn)性的工作平臺(tái);多采取合理有效的激勵(lì)措施來(lái)調(diào)動(dòng)大家的積極性，讓大家覺(jué)得工作起來(lái)開(kāi)心，又能通過(guò)自身的努力得到相應(yīng)合理又滿意的薪酬待遇。這些措施，都能保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的相對(duì)穩(wěn)定性。銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分配要合理，讓大家認(rèn)為通過(guò)自身不懈的努力，是可以能完成的。而不是遙不可及，打擊大家的積極性。有效合理的激勵(lì)措施同樣重要。我的看法是：獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、工作積極主動(dòng)的，鞭策落后的;多獎(jiǎng)少罰，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)典型。獎(jiǎng)懲及時(shí)兌現(xiàn)。

　　六、真正能實(shí)現(xiàn)從“老板文化”到“企業(yè)文化”的蛻變。這一點(diǎn)，對(duì)有些企業(yè)是很困難的。我絕不是危言聳聽(tīng)。有些品牌也曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)輝煌，但后來(lái)因種種原因在市場(chǎng)上逐漸沉寂了下來(lái);這幾年公司又計(jì)劃把它重新包裝塑造起來(lái)，也投入了一定的人力和財(cái)力，但往往效果并不佳。這是為什么呢?關(guān)鍵是老板的思維還未完全理順。心態(tài)還未完全調(diào)整好。做品牌營(yíng)銷(xiāo)有它的“潛規(guī)則”，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)也不例外。陶瓷衛(wèi)浴工廠和展廳相對(duì)集中，而下游的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)也相對(duì)集中，這就造成了陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)人際圈確實(shí)小呀。企業(yè)文化建設(shè)是一項(xiàng)很復(fù)雜、系統(tǒng)的工程，絕不是三言兩語(yǔ)就能說(shuō)清的。在這里，我只能說(shuō)：老板要多注意個(gè)人的口碑。多注意誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。多關(guān)注品牌營(yíng)銷(xiāo)的真諦到底在哪里。試想，一個(gè)不講究誠(chéng)信的老板，無(wú)論它把品牌怎么再包裝，花多少錢(qián)進(jìn)行再推廣，其效果肯定是不好的。因?yàn)樗鼪](méi)有把握住問(wèn)題的癥結(jié)所在。只有痛定思痛，下決心做一些本質(zhì)的改變;并將這種改變通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)這種平臺(tái)，讓同行、讓經(jīng)銷(xiāo)商朋友能真正感覺(jué)出這種質(zhì)的改變。才會(huì)有飛躍的效果呀！

　　筆者結(jié)合實(shí)際心得，也把品牌營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單總結(jié)為五句話：公司政策制定務(wù)實(shí)靈活一些;產(chǎn)品質(zhì)量確保穩(wěn)定一些;價(jià)格體系合理一些;服務(wù)體系確實(shí)完善一些;支持力度包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和對(duì)員工的激勵(lì)支持確實(shí)大一些。這些說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際運(yùn)作起來(lái)是復(fù)雜的。朋友你做到了么？

來(lái)源：陶城報(bào)

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