新華08網(wǎng)天津4月12日電記者孟華 袁全 在日前天津舉行的中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇上，國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家學(xué)者和零售巨頭直面中國(guó)百貨業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，共同討論新時(shí)期的轉(zhuǎn)型發(fā)展。記者采訪來(lái)自日本、韓國(guó)等國(guó)百貨業(yè)界專(zhuān)家和企業(yè)巨頭了解到，中國(guó)百貨業(yè)要保持可持續(xù)發(fā)展，不僅在規(guī)模和數(shù)量上，更需要在質(zhì)量上下工夫。

中國(guó)百貨業(yè)在經(jīng)歷了前幾年的快速發(fā)展后，目前面臨著經(jīng)營(yíng)模式單一、管理方式落后以及來(lái)自網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的諸多挑戰(zhàn)。2011年四季度，全國(guó)百貨零售業(yè)銷(xiāo)售額增幅普遍出現(xiàn)回落。

相對(duì)于日韓這些擁有堪稱(chēng)世界先進(jìn)的百貨業(yè)國(guó)家來(lái)看，中國(guó)的百貨業(yè)發(fā)展存在著缺乏創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段、目標(biāo)市場(chǎng)模糊、管理服務(wù)粗放、缺乏特色自營(yíng)品牌商品等差距，借鑒“他山之石”或?qū)⒊蔀橹袊?guó)百貨業(yè)發(fā)展的一條捷徑。

--向“精細(xì)”化要管理 向“目標(biāo)市場(chǎng)”展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)

在采訪中，很多日韓專(zhuān)家認(rèn)為，日本、韓國(guó)百貨業(yè)的成功源于營(yíng)銷(xiāo)手段的不斷創(chuàng)新和管理水平的精細(xì)化。而中國(guó)百貨業(yè)恰恰在這些方面差距較大。目前，中國(guó)的百貨業(yè)界尚處于粗放式的成長(zhǎng)階段，“跑馬圈地、二房東、價(jià)格戰(zhàn)”是成長(zhǎng)的關(guān)鍵詞。而目前，日本和韓國(guó)百貨業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)由“大眾市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳繕?biāo)市場(chǎng)”；管理水平則從“粗放式管理”轉(zhuǎn)為“精細(xì)化管理”。

近年來(lái)，韓國(guó)百貨業(yè)取得了飛速發(fā)展。2011年，世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，韓國(guó)百貨業(yè)的增長(zhǎng)率卻達(dá)到11.1%，超過(guò)美、日等國(guó)。很多國(guó)家百貨店的負(fù)責(zé)人對(duì)韓國(guó)百貨店有較高的關(guān)注。2011年，韓國(guó)百貨店的總規(guī)模達(dá)到245億美元。樂(lè)天、現(xiàn)代、新世界三大百貨商店占整個(gè)銷(xiāo)售的83%，排名第一位的樂(lè)天百貨銷(xiāo)售額達(dá)到102億美元。

韓國(guó)百貨店協(xié)會(huì)常勤副會(huì)長(zhǎng)李英宰向記者介紹，韓國(guó)百貨業(yè)近年來(lái)出現(xiàn)快速發(fā)展的原因在于營(yíng)銷(xiāo)模式由“大眾市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳繕?biāo)市場(chǎng)”。韓國(guó)百貨商店在2005年之前主要采用各種酬賓活動(dòng)，比如贈(zèng)送禮品，或者是打折、大減價(jià)的方式來(lái)推廣銷(xiāo)售?？墒?，近幾年，由于消費(fèi)水平的上升以及全球化生活方式的變化，還有消費(fèi)喜好的變化等，韓國(guó)百貨業(yè)在2005年以后采取了CRM即客戶(hù)關(guān)系管理的方式。通過(guò)這種方式打開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)特定客戶(hù)群和VIP客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

客戶(hù)關(guān)系管理包括以特定顧客群體為對(duì)象的會(huì)員俱樂(lè)部，通過(guò)顧客集團(tuán)形成共同體，提升商店的忠誠(chéng)度和擴(kuò)大銷(xiāo)售額。比如設(shè)立針對(duì)母親和孩子的俱樂(lè)部，在集中度比較高的地方開(kāi)設(shè)白領(lǐng)俱樂(lè)部，新郎和新娘的婚慶俱樂(lè)部，還有最高的顧客VIP俱樂(lè)部。

此外，隨著20-30歲消費(fèi)者比重的增加，韓國(guó)很多百貨業(yè)還開(kāi)設(shè)和普及年輕顧客為對(duì)象的專(zhuān)用購(gòu)物館、品牌文化體驗(yàn)店等，充分考慮有個(gè)性、有追求的年輕人，提供不同的購(gòu)物空間，吸引年輕的顧客。在VIP市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方面，韓國(guó)百貨業(yè)還會(huì)為客戶(hù)做一些休息室、代客泊車(chē)服務(wù)，并邀請(qǐng)VIP客戶(hù)舉行一些活動(dòng)，給他們提供一些購(gòu)物的方便。

李英宰介紹，早在上世紀(jì)90年代，韓國(guó)的百貨業(yè)公司就通過(guò)文化貢獻(xiàn)社會(huì)的圖書(shū)活動(dòng)，開(kāi)發(fā)新的顧客。在容納四五百人的賣(mài)場(chǎng)、百貨店，開(kāi)辦文化大廳、文化中心，開(kāi)展文化演出?！邦櫩臀幕矫娴男枨笠脖粦?yīng)用于我們的營(yíng)銷(xiāo)手段。最近調(diào)查發(fā)現(xiàn)百貨店文化中心的顧客的消費(fèi)金額有所提高。”

來(lái)自日本的百貨商業(yè)代表介紹，近年來(lái)，根據(jù)日本人上世紀(jì)70年代重視價(jià)格、80年代重視品質(zhì)、90年代重視顏色，2000年以后則重視功能的消費(fèi)行為變化，日本百貨公司做出了重大調(diào)整。開(kāi)始重視從顧客視角的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，重視每平方米銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率而不是總銷(xiāo)售額。

日本百貨店協(xié)會(huì)常務(wù)理事飯岡賴(lài)一介紹，目前，日本很多百貨商店都有針對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群體設(shè)計(jì)的自有品牌商品，并擁有固定的消費(fèi)群。而中國(guó)百貨業(yè)界在這方面重視不足。日本百貨的信條是用最小的面積，最小的功能、風(fēng)格、價(jià)格的重疊度來(lái)爭(zhēng)取最大的業(yè)績(jī)。

暨南大學(xué)現(xiàn)代流通研究中心主任、日本中央大學(xué)博士陳海權(quán)認(rèn)為，目前中國(guó)百貨業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念還是落后于日本，特別是缺乏創(chuàng)新的人文觀念。最大的不同就是日本百貨業(yè)崇尚的是對(duì)某一群體“生活方式的引領(lǐng)”，而中國(guó)百貨業(yè)仍停留在按消費(fèi)檔次劃分“商品的銷(xiāo)售”。所以日本百貨公司更加注重于購(gòu)物環(huán)境人性化的舒適，而中國(guó)百貨公司則更加注重促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造。其結(jié)果是前者產(chǎn)生更多為了逛而購(gòu)買(mǎi)的顧客，后者則產(chǎn)生更多為了買(mǎi)而去逛的購(gòu)買(mǎi)者。

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀