長期以來，在眾多行業(yè)中，衛(wèi)浴業(yè)的營銷創(chuàng)新相對滯后，手段老化，變化微小，套路因循故舊，大多企業(yè)也懶得大動腦筋，啃食老本已成為一種慣性。即使如同科勒、TOTO、箭牌、恒潔等全國性的一線品牌，也都不過是在現(xiàn)有營銷框架內(nèi)想問題，仍然沒有跳出“4P”的套路，最大限度是擴(kuò)展到“6P”，或者調(diào)整為“4C”。

向傳播通路要知名度創(chuàng)新

在傳播通路層面，電視、戶外媒體與報刊仍然占據(jù)著衛(wèi)浴品牌傳播與市場推廣的主干道。對于互聯(lián)網(wǎng)傳播媒介、移動終端傳播平臺以及一些新媒體，衛(wèi)浴企業(yè)嘗試得很少，預(yù)計大多企業(yè)處于觀望與等待中。

對此，網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播服務(wù)商贏道新營銷品牌傳播機(jī)構(gòu)首席合伙人鄧超明有切實的感受，因為在贏道網(wǎng)絡(luò)傳播的整個業(yè)務(wù)范圍中，針對衛(wèi)浴的新營銷觀察、研究與實踐一直沒有停下，并且一直同多達(dá)八家的二線衛(wèi)浴品牌保持密切的接觸，提供日常的網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢與顧問服務(wù)，尤其是剛同廣東順德一家區(qū)域衛(wèi)浴品牌簽訂了2008年全年網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播合作協(xié)議?？梢赃@么講，贏道傳播的一些操盤手雖未深入衛(wèi)浴業(yè)長期從業(yè)，但經(jīng)過半年之久的全方位深入了解及溝通，無論是對衛(wèi)浴產(chǎn)品本身，還是衛(wèi)浴業(yè)營銷，都已有多方位的把握。

涂料產(chǎn)品營銷：從兩個通道找出路

長期的接觸與咨詢服務(wù)中，鄧超明發(fā)現(xiàn)，對于一種還沒有在行業(yè)內(nèi)獲得普及應(yīng)用與深入實踐的工具與策略，絕大多數(shù)企業(yè)是不愿意“敢為天下先”的，同時也存在畏難畏敗情緒。最終，走出第一步的企業(yè)要么是崛起于某個區(qū)域的一家中小衛(wèi)浴品牌，通過營銷創(chuàng)新與大膽嘗試，突破市場困局，一躍成就業(yè)內(nèi)的黑馬力量;要么就是大的衛(wèi)浴企業(yè)會投入小額的營銷預(yù)算嘗試互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)方面的營銷工具、策略，比如在知名門戶網(wǎng)站對口的頻道投放通欄、文字、圖片或視頻類的品牌廣告;比如在百度等搜索引擎上做一些關(guān)鍵詞的競價排名。

當(dāng)然，大多數(shù)衛(wèi)浴企業(yè)都開通了自己的官方網(wǎng)站。但網(wǎng)站能起到多大作用，到目前為止，基本上可以用這樣幾條加以概括：1知名度越高的衛(wèi)浴企業(yè)，其網(wǎng)站扮演的作用相對較大;2有的企業(yè)將網(wǎng)站用于關(guān)鍵詞競價排名與搜索引擎優(yōu)化;3知名度越低的衛(wèi)浴企業(yè)，其網(wǎng)站一般做得比較差，而且推廣力度很小，估計每天的訪問者不到100;4網(wǎng)站扮演的推廣、銷售、客戶服務(wù)、互動四方面的角色還非常不足夠，網(wǎng)站還是死的，大多不及線下建材市場中一個柜臺，或者某街道上的一個專賣店。

向銷售通路要銷售模式創(chuàng)新

在銷售通路中，也即線下的銷售網(wǎng)絡(luò)中，經(jīng)銷商、專賣店、建材市場、工程、家具、裝修公司等構(gòu)成了衛(wèi)浴企業(yè)營銷的主線。無論廣告打得多猛，知名度做得多響，最終都需要落地的，都需要將產(chǎn)品擺到消費(fèi)者面前。怎么落地，怎么擺，那么就需要構(gòu)建這樣一個龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

還沒有哪家衛(wèi)浴企業(yè)既在全國各地招募了強(qiáng)大的經(jīng)銷商團(tuán)隊，又開了體驗店與專賣店，而且跟眾多家具、裝修公司的關(guān)系很好，建立了業(yè)務(wù)聯(lián)盟或品牌聯(lián)盟，同時，又經(jīng)常中標(biāo)大型工程，跟多家地產(chǎn)開發(fā)、建筑公司的合作關(guān)系很好。當(dāng)然，也只是少有的幾家衛(wèi)浴企業(yè)擁有全國性知名度，也只有幾種衛(wèi)浴品牌在全國市場上叫得響。大多情況下，

有的衛(wèi)浴企業(yè)的經(jīng)銷商團(tuán)隊很強(qiáng)大，有的衛(wèi)浴企業(yè)專門走裝修、家具或工程渠道，而有的衛(wèi)浴企業(yè)在專賣店方面做得有聲有色。當(dāng)然，已經(jīng)有企業(yè)開始打出連鎖加盟的渠道策略。

但還罕見哪家有一定規(guī)模的衛(wèi)浴企業(yè)拿出一個衛(wèi)浴品種，祭出“完全直營”大旗。大多都是在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之外建一些直營店，查漏補(bǔ)缺，扶助弱勢區(qū)域。大規(guī)模直營的出現(xiàn)已經(jīng)在IT數(shù)碼產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、服飾產(chǎn)品、日化用品等多個民用品制造業(yè)出現(xiàn)，衛(wèi)浴業(yè)出現(xiàn)此種舉措，要么是某家區(qū)域企業(yè)絕地反擊，要么是新興力量殺入衛(wèi)浴市場，或者是某個大品牌率先試水。

當(dāng)然，一些銷售范圍比較狹窄的衛(wèi)浴，直營已經(jīng)很普遍，但在木器漆、墻面漆等家裝衛(wèi)浴方面，還極其少見。這種行動既需要嘗試的勇氣，更需要周密的調(diào)研與策劃，有一個前提條件在于消費(fèi)者在衛(wèi)浴購買決策與涂刷行為兩個方面，有多大的自主性。

其實，無論是哪個行業(yè)，無論是衛(wèi)浴、地板、家具，或者是黑白電、小家電，甚至是汽車、通訊與IT數(shù)碼產(chǎn)品，品牌的力量已經(jīng)是無處不在，銷售策略的變革已經(jīng)是時時刻刻都在進(jìn)行。這一點(diǎn)應(yīng)該是無需強(qiáng)調(diào)的，同建立了合作關(guān)系的衛(wèi)浴營銷經(jīng)理人長期交流中，可以很清楚地了解到這一點(diǎn)。但何時采取行動，采取什么樣的行動，就成為生存與發(fā)展問題能否獲得解決之關(guān)鍵!

來源：九正建材網(wǎng)

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