2012年，整個重卡和商用車市場進入冬歇期。一方面，運輸需求有較大壓縮，運輸企業(yè)成本增高，資金回籠無法保障，加上運輸企業(yè)司機大量流失，嚴重影響運輸時效性，故很多企業(yè)都在謀求轉(zhuǎn)型。

　　另一方面，有運輸需求的企業(yè)對運輸大多采用外包方式，但對運輸承包企業(yè)卻越來越不信任。針對這樣的市場現(xiàn)狀，在今年上?！叭A菱星馬汽車營銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃”研討會上，華菱星馬汽車推出“大租賃”的營銷舉措，使商用車營銷領(lǐng)域發(fā)生了革命性變化。而作為“大租賃”營銷模式先行先試并取得成功的經(jīng)銷商代表，廣州菱馬汽車貿(mào)易有限公司代表劉瑋在廣東清遠華南區(qū)品牌經(jīng)理培訓(xùn)會上和各經(jīng)銷商品牌經(jīng)理分享了他們公司實施“大租賃”營銷模式的成功經(jīng)驗。

　　在整個重卡和商用車領(lǐng)域，運輸企業(yè)在購買車輛以及車輛管理的過程中，或多或少地避免不了大鍋飯的做法，這就使得車輛所產(chǎn)生的費用以及故障率都比個人客戶產(chǎn)生的費用和維護成本高很多，因此很多運輸工作都慢慢轉(zhuǎn)化承包給個人。在今年的經(jīng)濟環(huán)境下，私人客戶沒有足夠的實力來承擔(dān)大量的運輸，一般的車輛銷售企業(yè)也不可能無端地將一個自身實力不強的人通過金融方式無限的放大規(guī)模，上游企業(yè)也不愿意給私人作企業(yè)擔(dān)保?；诖?，很多客戶提出讓整車銷售公司提供車輛來承包客戶物料的運輸，甚至有的還提出以整車企業(yè)的名義直接承包，客戶與他們進行車輛運輸?shù)馁M用結(jié)算，運輸統(tǒng)一由整車企業(yè)進行調(diào)配。

　　針對部分大客戶的建議，廣州菱馬采取了三種解決方案：首先是上游物料運輸全部以廣州菱馬公司名義進行承包，每月給予運輸企業(yè)基本保底運量，運輸費用的結(jié)算全部和廣州菱馬公司結(jié)算；其次，對曾經(jīng)在運輸企業(yè)工作過的司機以及對運輸行業(yè)有投資需求的人員，以公司的名義給他們個人提供車輛，并提供靈活的結(jié)款方式和金融支持；其三，通過華菱優(yōu)良的融資平臺將資金合理地利用起來，每月由銷售公司統(tǒng)一扣除按揭所需還款，將風(fēng)險系數(shù)盡可能地降到最低。

　　劉瑋在培訓(xùn)會上還給大家舉了一個廣州菱馬“大租恁”營銷模式的成功案例。該公司現(xiàn)在合作的一個原材料供應(yīng)廠，現(xiàn)有華菱自卸車41輛，原來由材料供應(yīng)商自己購車運輸，經(jīng)常是放在修理廠的車輛比路面上工作的車輛還多，導(dǎo)致用戶按揭還款都出現(xiàn)困難。雙方公司合作的方式改革后，將車輛承包至司機個人，現(xiàn)在修理廠基本上看不到在修車輛，經(jīng)過一年半的運營，原來的司機很多變成了擁有2臺車以上的車主，收入由原來的月入3000元提升到2萬多元，而且還擁有了車輛的所有權(quán)。在他們的強烈要求下，今年又新增了10輛新車投入到他們的運輸中。他們也成為華菱車最忠實的使用者和宣傳者。通過這樣的合作方式，不斷磨合，首先是與上游客戶建立一種相互合作相互信任的關(guān)系，然后通過掌握的運輸量來不斷地擴大客戶群。該方式最大的優(yōu)點在于，可以通過華菱良好的融資平臺不斷地復(fù)制該銷售模式，增加銷售量，而且較容易控制風(fēng)險。

來源：中國工業(yè)報

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