集成營(yíng)銷是鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的另一種說法，但它與傳統(tǒng)鋼材產(chǎn)業(yè)鏈的營(yíng)銷模式又有所區(qū)別。集成營(yíng)銷是在鋼材資源過剩、鋼材市場(chǎng)要素重新排列、多市場(chǎng)影響鋼材價(jià)格條件下創(chuàng)建的一種新的營(yíng)銷模式。集成營(yíng)銷雖然與國(guó)際上現(xiàn)代鋼材產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷模式同出一輒，但它詮釋的內(nèi)涵具備中國(guó)特色，它是結(jié)合中國(guó)鋼材流通國(guó)情而創(chuàng)建的模式，它詮釋的外延，給鋼材流通提供了多層次、多角度的彈性運(yùn)作空間。從這個(gè)角度上講，鋼鐵集成營(yíng)銷模式給我國(guó)的鋼材流通找到了一條發(fā)展的新途徑。

　　延伸服務(wù)只為做好一件事——鋼材流通

　　鋼材資源過剩要求傳統(tǒng)鋼材流通方式向現(xiàn)代鋼材流通方式轉(zhuǎn)變，也就是變鋼材貿(mào)易為鋼材服務(wù)。服務(wù)保證了鋼材產(chǎn)能的釋放，保證了產(chǎn)品計(jì)劃的完成。服務(wù)內(nèi)容包括：對(duì)鋼材上游，利用現(xiàn)代營(yíng)銷方式采購(gòu)低成本的鐵礦石，保證鋼廠的正常生產(chǎn)，并及時(shí)反饋鋼材終端需求，使鋼材生產(chǎn)能夠有計(jì)劃地進(jìn)行，使鋼廠生產(chǎn)的產(chǎn)品適銷對(duì)路；對(duì)鋼材下游，變鋼材粗加工為精細(xì)加工，根據(jù)終端企業(yè)生產(chǎn)定單，協(xié)助終端企業(yè)制訂采購(gòu)計(jì)劃、融資計(jì)劃，并提供相應(yīng)的融資服務(wù)；預(yù)測(cè)鋼材市場(chǎng)未來價(jià)格變動(dòng)方向，從而最大限度地降低鋼材終端用戶的鋼材采購(gòu)成本。這里所提到的融資服務(wù)、鋼材市場(chǎng)分析應(yīng)是無(wú)償?shù)?，這與目前做融資中介、鋼鐵平臺(tái)貸款和鋼材咨詢服務(wù)是截然不同的。前面提到的服務(wù)是現(xiàn)代鋼材物流的附帶服務(wù)內(nèi)容，中心是做好鋼材流通，后面提到的服務(wù)是有償?shù)姆?wù)，它是鋼材流通環(huán)節(jié)中新生的一個(gè)行業(yè)，本質(zhì)是提供服務(wù)賺取傭金，這與鋼貿(mào)企業(yè)延伸服務(wù)無(wú)關(guān)，與創(chuàng)新更無(wú)關(guān)。

　　營(yíng)銷模式創(chuàng)新——把產(chǎn)能釋放到國(guó)外

　　把鋼材產(chǎn)能做大，是做強(qiáng)鋼材企業(yè)的基礎(chǔ)，但如果把鋼材產(chǎn)能做大，又不把鋼材企業(yè)做強(qiáng)，就是一種浪費(fèi)。它不僅是資源的浪費(fèi)、財(cái)力的浪費(fèi)，更是人的浪費(fèi)。把鋼材行業(yè)做強(qiáng)的標(biāo)志，就是把我國(guó)巨大的產(chǎn)能，在保證國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)對(duì)鋼材資源需求的基礎(chǔ)上，釋放到國(guó)外去。這不僅要靠鋼廠的技術(shù)創(chuàng)新，也要靠流通企業(yè)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新。集成營(yíng)銷擔(dān)當(dāng)此重任是責(zé)無(wú)旁貸。把鋼材出口作為一個(gè)鋼材產(chǎn)業(yè)鏈的終端，不僅僅包括鋼材出口，也包括以鋼材為主要原料的設(shè)備出口。鋼材產(chǎn)業(yè)鏈的再延伸，是鋼材集成營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在。

　　鋼鐵產(chǎn)品兌換———新的銷售模式

　　產(chǎn)品兌換在我國(guó)糧食行業(yè)相當(dāng)普遍，農(nóng)民拿著自己收獲的原糧，到糧食加工企業(yè)換取成品糧，或糧食剛剛收購(gòu)?fù)瓿?，就交給糧食加工企業(yè)，農(nóng)民根據(jù)自己的糧食消費(fèi)，不定期取回成品糧。這種方式對(duì)我國(guó)糧食加工產(chǎn)能的提升和釋放都起到了積極的推動(dòng)做用。我國(guó)銅行業(yè)的來料加工，也可以說是產(chǎn)品兌換的一個(gè)變形。鋼貿(mào)企業(yè)完全可以借鑒此模式，根據(jù)鋼鐵行業(yè)的特點(diǎn)，創(chuàng)新出本行業(yè)的的兌換模式，用鋼材去國(guó)外兌換礦石，用礦石到國(guó)內(nèi)兌換鋼材，用鋼材到終端兌換產(chǎn)品，同時(shí)通過多市場(chǎng)的套利，降低各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品成本，以保證下一環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)的順利展開。

　　鋼貿(mào)企業(yè)規(guī)?；蔂I(yíng)銷在行動(dòng)

　　目前我國(guó)鋼貿(mào)領(lǐng)域有二十幾萬(wàn)家商戶，隨著鋼材資源的過剩，鋼貿(mào)領(lǐng)域也將受到現(xiàn)代鋼材市場(chǎng)的洗禮，集成營(yíng)銷的腳步也悄然走進(jìn)鋼材產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)。從鐵礦石的采購(gòu)，到終端產(chǎn)品的收購(gòu)，從初期的連鎖經(jīng)營(yíng)，到股權(quán)的收購(gòu)，集成營(yíng)銷這種規(guī)?；倪\(yùn)作方式正在鋼材市場(chǎng)發(fā)酵，將影響每一個(gè)鋼貿(mào)商的思維，無(wú)疑也會(huì)對(duì)傳統(tǒng)鋼材市場(chǎng)運(yùn)行模式造成沖擊。

　　跳出鋼材做鋼材———與金融資本同行

　　隨著全球金融、貿(mào)易和貨幣政策一體化進(jìn)程的不斷深化，鋼材產(chǎn)品的價(jià)格受到更多因素的影響，供求要素影響力明顯下降。金融屬性作為影響要素之一，表現(xiàn)得尤為搶眼，特別是全球貨幣寬松量化，使得金融資本像脫韁的野馬，瘋狂地奔向資產(chǎn)類別的商品。鋼材作為資產(chǎn)類別商品之一，無(wú)疑成為了金融資本關(guān)注的對(duì)象，由于鋼材杠桿化水平的不斷提升，鋼材金融屬性日益增強(qiáng)，使得鋼材價(jià)格在某個(gè)階段會(huì)脫離鋼材供求和成本要素的影響。目前鋼材價(jià)格要素表現(xiàn)特點(diǎn)呈現(xiàn)為金融資本要素特點(diǎn)，如果依舊用傳統(tǒng)供求和成本要素來判斷鋼材價(jià)格的漲跌趨勢(shì)，往往會(huì)超出預(yù)期。在今后的鋼材貿(mào)易中，想獲得豐厚的回報(bào)，就要重新認(rèn)識(shí)影響鋼材價(jià)格變動(dòng)的多重要素，并利用多要素構(gòu)成的不同市場(chǎng)，多層次、多角度創(chuàng)新營(yíng)銷模式，集成營(yíng)銷模式就是這種創(chuàng)新模式的一個(gè)典型范例。只有用全新的鋼材營(yíng)銷模式，分階段、分層次把握好金融屬性與商品屬性在不同階段對(duì)鋼材價(jià)格的影響，研究并建立新形勢(shì)下鋼材集成營(yíng)銷策略，使集成營(yíng)銷模式每時(shí)每刻貼近變化的市場(chǎng)，才能使鋼貿(mào)企業(yè)在鋼材領(lǐng)域立于不敗之地。

　　多市場(chǎng)套利———集成營(yíng)銷的顯著特點(diǎn)

　　集成營(yíng)銷模式源于國(guó)際市場(chǎng)，但其內(nèi)涵與外延已融入了中國(guó)鋼材市場(chǎng)的特點(diǎn)，如多市場(chǎng)套利，就是借鑒金融市場(chǎng)的套利模式，在鋼材流通產(chǎn)業(yè)鏈中多市場(chǎng)、多角度、多層次開展。創(chuàng)新套利與創(chuàng)新鋼材營(yíng)銷模式的最終目標(biāo)是一致的，即降低鋼材物流成本，如在鐵礦石采購(gòu)中現(xiàn)貨市場(chǎng)與鐵礦石掉期和遠(yuǎn)期運(yùn)費(fèi)協(xié)議（FFA）市場(chǎng)的套利，在鋼材流通中商流與物流的套利、現(xiàn)貨市場(chǎng)與期貨市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的套利等。

　　人的物流———從集成營(yíng)銷開始

　　大家熟知的日本三井商社，其最大的財(cái)富，不是它參與創(chuàng)建的索尼、豐田、松下、新日鐵等國(guó)際一流企業(yè)，而是不能用財(cái)務(wù)報(bào)表反映出的人的財(cái)富價(jià)值。集成營(yíng)銷內(nèi)涵最重要的一點(diǎn)，就是人在鋼材流通領(lǐng)域中的價(jià)值。如果沒有跨市場(chǎng)的復(fù)合型人材，集成營(yíng)銷不會(huì)成功，因?yàn)榧蔂I(yíng)銷模式是多市場(chǎng)運(yùn)作的集中體現(xiàn)，人是集成營(yíng)銷的靈魂，現(xiàn)代鋼材市場(chǎng)就是靠這一靈魂才成長(zhǎng)起來。傳統(tǒng)鋼材市場(chǎng)向現(xiàn)代鋼材市場(chǎng)轉(zhuǎn)變、升級(jí)，首先是人的思維模式轉(zhuǎn)變，人的素質(zhì)升級(jí)，這樣才會(huì)創(chuàng)新出適合我國(guó)現(xiàn)代鋼材市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，使這種模式在現(xiàn)代鋼材市場(chǎng)中得以實(shí)施，并隨市場(chǎng)條件的不斷變化，不斷地充實(shí)新模式的內(nèi)涵，調(diào)整其外延。

　　總之，做活、做通現(xiàn)代鋼材產(chǎn)業(yè)鏈，不僅是為了降低鋼材流通成本，也是為了更好地服務(wù)于鋼材流通上下游的每一個(gè)環(huán)節(jié)。相輔才能相成，如果在追求自身利益的同時(shí)，忘掉了對(duì)方的利益，再好的模式也會(huì)消亡。

來源：中國(guó)冶金報(bào)

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