當(dāng)我們?nèi)ヌ角笫袌?chǎng)破局、營(yíng)銷創(chuàng)新的時(shí)候，無論我們運(yùn)用什么樣的方法、手段，我們所要依存的根本依然是產(chǎn)品。產(chǎn)品才是基礎(chǔ)，有了“優(yōu)產(chǎn)品”，企業(yè)才能在市場(chǎng)生存。就如祝曉梁所言：“產(chǎn)品是企業(yè)的第一生產(chǎn)力?！贝送?，企業(yè)還要有“優(yōu)營(yíng)銷”——獨(dú)特的品牌推廣策略。對(duì)此，浙江美大新能源科技有限公司總經(jīng)理祝曉梁有自己的看法：“優(yōu)產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的1，優(yōu)營(yíng)銷才是后面可以無限延伸的、增值的0。”

　　創(chuàng)造“1”：優(yōu)產(chǎn)品

　　無論任何營(yíng)銷理論，產(chǎn)品都是其發(fā)揮能效的根本性基礎(chǔ)。而市場(chǎng)眾多的營(yíng)銷案例都在反復(fù)說明，如果企業(yè)沒有好產(chǎn)品，甚至是生產(chǎn)偽劣產(chǎn)品，就等同于一座沒有根基的大廈。在這樣的背景下，企業(yè)走的越遠(yuǎn)、攀得越高，最終結(jié)果就會(huì)越悲慘。

　　與其他企業(yè)不同的是，美大新能源不僅重視產(chǎn)品品質(zhì)，更致力于創(chuàng)造“優(yōu)產(chǎn)品”。正如祝曉梁所言：“我們的產(chǎn)品必須考慮兩個(gè)維度，首先是消費(fèi)者需求，其次是行業(yè)發(fā)展高度?！币舱莾烧叩娜诤?，才造就了與眾不同的美大太陽能。同樣是顧客導(dǎo)向型戰(zhàn)略，為什么有的企業(yè)走向了窄門、有的企業(yè)打開了寬門呢？美大新能源通過市場(chǎng)實(shí)踐解答了這個(gè)問題。

　　一是需求滿足。祝曉梁說：“對(duì)于一個(gè)制造型企業(yè)來講，針對(duì)消費(fèi)者需求而研發(fā)的產(chǎn)品是品牌提升的利器?！泵来筇柲墚a(chǎn)品的口碑，在很多時(shí)候就是通過滿足消費(fèi)者而創(chuàng)造的核心技術(shù)建立起來的。這些核心技術(shù)通過消費(fèi)者的應(yīng)用所產(chǎn)生的美譽(yù)度，最終完成了實(shí)實(shí)在在的口碑傳播。比如，美大的奔騰1+1系列太陽能，應(yīng)用了美大緊湊承壓專利技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)熱量的瞬間轉(zhuǎn)換，滿足了一個(gè)家庭全方位、多路立體化熱水需求；再如，美大新能源發(fā)現(xiàn)：很多業(yè)主自行安裝的太陽能已經(jīng)造成小區(qū)的雜亂不堪。同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)不一的太陽能還破壞了建筑結(jié)構(gòu)與功能，還留下了安全隱患。于是，美大新能源又開始了“太陽能與建筑一體化”的技術(shù)和應(yīng)用研發(fā)，推出了美大分體熱水中心系列。

　　二是管理源頭。產(chǎn)品不是檢驗(yàn)出來的，是實(shí)實(shí)在在做出來的。為了讓產(chǎn)品更優(yōu)，美大新能源在生產(chǎn)設(shè)備上一直是舍得投入、舍得實(shí)踐的。目前，美大新能源擁有全自動(dòng)磁控濺射鍍膜生產(chǎn)線、自行設(shè)計(jì)建造的全電熔爐同硼硅玻璃管材生產(chǎn)線，已經(jīng)形成了從石英砂→高硼硅玻璃管材→真空太陽集熱管→太陽能熱水器整機(jī)→太陽熱水系統(tǒng)等-條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。祝曉梁表示，美大太陽能產(chǎn)業(yè)鏈的完整更便于監(jiān)控產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)，利用企業(yè)完善的產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)測(cè)制度，保證每個(gè)部件都是合格的。同時(shí)，美大在原材料源頭進(jìn)行了嚴(yán)格把關(guān)，生產(chǎn)工程中嚴(yán)格按照高標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品出廠前都必須經(jīng)過公司的嚴(yán)格測(cè)試。以此做到對(duì)銷售出去的產(chǎn)品進(jìn)行全面掌控，保證美大太陽能的品質(zhì)可靠、過硬。

　　最后，技術(shù)攻關(guān)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，僅僅解決消費(fèi)者常規(guī)細(xì)節(jié)問題是不夠的，還需要攻克難題，實(shí)現(xiàn)行業(yè)飛躍。對(duì)太陽能熱水器來講，吸熱是基礎(chǔ)，保熱是關(guān)鍵。而美大太陽能通過360°全效的技術(shù)攻克，完成了“升溫是基礎(chǔ)，保溫是關(guān)鍵，智熱是根本”的全新轉(zhuǎn)變和升級(jí)。實(shí)際上，這才是真正意義上的一項(xiàng)行業(yè)突破。祝曉梁總說：“美大太陽能熱水器具有全效升溫、全效保溫、全效智熱三大特點(diǎn)，這是美大新能源的又一力作，也是一項(xiàng)行業(yè)創(chuàng)舉?！睋?jù)悉，在國(guó)家質(zhì)檢總局連續(xù)7年的抽檢過程中，美大太陽能熱水器產(chǎn)品一直榮登紅榜前列。值得一提的是，在2007年國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)總局在對(duì)全國(guó)家用太陽能熱水系統(tǒng)監(jiān)督抽查結(jié)果中顯示，美大太陽能熱水器日有用得熱量再創(chuàng)新高，再次刷新國(guó)檢記錄，甚至超原國(guó)標(biāo)46.66%達(dá)到11.0MJ/m2，平均熱損因數(shù)也僅10W/m3·k，優(yōu)于原國(guó)標(biāo)要求54.55%。

　　如果從競(jìng)爭(zhēng)角度看，美大新能源的需求滿足是達(dá)到“人有我優(yōu)”，管理源頭是完成“人優(yōu)我精”，技術(shù)攻關(guān)是形成“人無我有”。最終，形成了美大新能源的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　延長(zhǎng)“0”：優(yōu)營(yíng)銷

　　事實(shí)上，產(chǎn)品是1，而營(yíng)銷才是后面的0。祝曉梁認(rèn)為：“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，最終必將是品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，而品質(zhì)在營(yíng)銷理念的引導(dǎo)下，其競(jìng)爭(zhēng)的核心又由此轉(zhuǎn)換成了我們所熟知的口碑。”

　　在營(yíng)銷理念上，美大依舊采取“優(yōu)營(yíng)銷”策略，即抓住營(yíng)銷核心點(diǎn)——終端。按照美大新能源的營(yíng)銷邏輯，終端用戶包括經(jīng)銷商和消費(fèi)者，而這兩點(diǎn)都是缺一不可的營(yíng)銷因素。在這點(diǎn)上，美大新能源的“優(yōu)營(yíng)銷”依然是“花開兩朵”。

　　一是服務(wù)優(yōu)。為了幫扶經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)快銷、暢銷，美大新能源建立了培訓(xùn)機(jī)制，注重前瞻性市場(chǎng)營(yíng)銷的研究和探索，通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)向終端市場(chǎng)輸送專業(yè)的太陽能產(chǎn)品營(yíng)銷管理知識(shí)。此外，還派駐專業(yè)營(yíng)銷人員到各個(gè)市場(chǎng)，全力以赴協(xié)助美大太陽能經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，提出有效的市場(chǎng)推廣策略，助力終端經(jīng)銷商銷貨，讓經(jīng)銷商實(shí)實(shí)在在賺得真金白銀。美大公司還為經(jīng)銷商的人員做入職或在職等方面的培訓(xùn)。在有些市場(chǎng)，更是直接進(jìn)入營(yíng)銷推廣小組，為經(jīng)銷商解決各種實(shí)際問題。此外，美大新能源還采取了樣板市場(chǎng)的觀摩會(huì)模式，以此加快了快速?gòu)?fù)制成功模式，讓美大的太陽能經(jīng)銷商有機(jī)會(huì)學(xué)到更多、更先進(jìn)的方法，減少了彎路和摸索的成本?！靶儆谥?，大勝靠德”。祝曉梁認(rèn)為，如果沒有社會(huì)的支持、客戶和員工的努力，美大新能源就不會(huì)有快速發(fā)展的今天。因此，在經(jīng)銷商的幫扶和服務(wù)上，一直是美大新能源渠道戰(zhàn)略的重心。

　　二是推廣優(yōu)。營(yíng)銷戰(zhàn)始于產(chǎn)品，落地于終端。依照管理戰(zhàn)略大師大前研一的觀點(diǎn)，顧客是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。祝曉梁也有自己的理解：“我們賣的不是冰冷的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者的需求?！蹦敲?，在產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上，如何推薦給消費(fèi)者，并讓消費(fèi)者滿意呢？美大新能源在終端上通過促銷、會(huì)議、服務(wù)車等形式完成終端的實(shí)效推廣。而這些營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)更多的采取了組合模式，以此形成多層次的終端推廣。我們知道，在太陽能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，企業(yè)管理層如果沒有敏銳的市場(chǎng)感覺和快速準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變化的能力，企業(yè)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中被快魚吃掉。在瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能經(jīng)常親自去市場(chǎng)，就能從市場(chǎng)一線了解到、感受到市場(chǎng)的最新信息，并正確及時(shí)地制定、調(diào)整營(yíng)銷決策。為了在終端推廣上更貼近消費(fèi)者，更能幫扶經(jīng)銷商，祝曉梁的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常奔走在終端市場(chǎng)。在很多時(shí)候，為了提高效率，甚至就臨時(shí)住在鄉(xiāng)下，以保障排滿滿的行程能夠及時(shí)、順序的完成。也正是這種精神，奠定了傳統(tǒng)家用市場(chǎng)、系統(tǒng)工程市場(chǎng)、外貿(mào)國(guó)際市場(chǎng)為市場(chǎng)的三駕馬車。

　　對(duì)于沒有航行方向的船，任何風(fēng)向都是逆風(fēng)，企業(yè)必須知道自己何時(shí)能做何事。祝曉梁表示，在這個(gè)階段，企業(yè)首先要關(guān)注市場(chǎng)需求，完善技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，以此形成營(yíng)銷藍(lán)海。

來源：新浪樂居

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