——中遠國貿(mào)“營銷服務(wù)年”活動紀實

　　中遠國際貿(mào)易有限公司于2008年12月起成為中遠（香港）集團有限公司所屬中遠國際控股有限公司的全資附屬公司。目前，中遠國貿(mào)主要從事瀝青貿(mào)易、船舶備件及配件貿(mào)易，以及其他綜合性貿(mào)易，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與中遠國際的航運服務(wù)業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，并成為中遠國際拓展內(nèi)地業(yè)務(wù)的重要平臺。在長期的業(yè)務(wù)實踐中，中遠國貿(mào)深刻體會到營銷服務(wù)對于企業(yè)“生存、創(chuàng)效、發(fā)展”的重要意義。今年中遠香港集團“營銷服務(wù)年”活動的開展，又為中遠國貿(mào)提供了一次全面、系統(tǒng)梳理營銷服務(wù)工作，強化和延伸固有的營銷理念與模式的難得機會。在“主動營銷、全員營銷、領(lǐng)導(dǎo)帶頭營銷”理念的引領(lǐng)下，中遠國貿(mào)在上半年取得了超進度指標的良好業(yè)績。

　　■抓住重點，加大開發(fā)

　　面對傳統(tǒng)市場競爭日益激烈的趨勢，中遠國貿(mào)在今年進一步加大了開拓新市場、尋找新項目的工作力度。受公司持續(xù)關(guān)注的湖南市場，作為中部內(nèi)陸省份，近年來高速公路建設(shè)速度逐步加快，未來瀝青需求量十分可觀。中遠國貿(mào)將湖南市場定位為重點發(fā)展區(qū)域后，經(jīng)過了大量的跟蹤和市場調(diào)研，抓住營銷突破重點，與湖南高速公路建設(shè)開發(fā)總公司建立聯(lián)系并進行多層面拜訪，重點走訪其所屬項目業(yè)主、相關(guān)施工單位等，深入溝通，考察市場情況，跟蹤項目計劃，洽談合作模式，充分了解掌握客戶服務(wù)需求，據(jù)此籌劃項目物流服務(wù)方案，并最終成功簽署瀝青采購供應(yīng)框架協(xié)議，初步獲得全年40,000噸的項目訂單，為全年生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)的實現(xiàn)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　為扭轉(zhuǎn)公司暫無內(nèi)陸瀝青倉儲設(shè)施的不利局面、確保湖南項目及時供應(yīng)，中遠國貿(mào)經(jīng)過慎重研究選擇了能夠服務(wù)湖南、廣西、貴州三地、市場輻射作用優(yōu)越的湘西地區(qū)，并最終以租賃形式成功控制湖南靖州瀝青庫，開展湖南懷通項目的瀝青接貨工作。

　　■戰(zhàn)略引領(lǐng)，互惠共贏

　　廣西市場作為中遠國貿(mào)目前唯一具有瀝青庫及配套生產(chǎn)加工設(shè)施的區(qū)域，無論是從其優(yōu)越的地理位置還是從其潛在較大的市場需求來看，對于公司瀝青業(yè)務(wù)的未來發(fā)展都具有舉足輕重的戰(zhàn)略地位。正是基于這種戰(zhàn)略高度的認識與判斷，中遠國貿(mào)在廣西市場采取大客戶管理戰(zhàn)略，一方面重點強化與廣西交通實業(yè)有限公司的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，創(chuàng)新式地建立了共同出資、成本共擔(dān)、利潤共享的合作模式，為公司在廣西市場占有一席之地、并據(jù)此繼續(xù)開拓和培育該區(qū)域奠定基礎(chǔ)。另一方面，依托與廣西當(dāng)?shù)乇３质嗄旰献麝P(guān)系的北海銀泉國際物流有限公司的物流倉儲優(yōu)勢，成功在北海港建立完成集改性生產(chǎn)加工、瀝青技術(shù)研發(fā)、水陸儲運中轉(zhuǎn)為一體的瀝青基地，為下一步瀝青業(yè)務(wù)專業(yè)化發(fā)展提供了必不可少的重要支撐。4月下旬，公司成功取得了北海銀灘大道改建工程項目供貨訂單，顯著體現(xiàn)了公司實施大客戶戰(zhàn)略的市場效果。

　　■鞏固根基，力拼訂單

　　云貴川陜是公司瀝青業(yè)務(wù)鞏固與發(fā)展的根基之地，一直以來中遠國貿(mào)在上述區(qū)域保持著較為穩(wěn)定的市場份額。但隨著國際經(jīng)濟環(huán)境及國內(nèi)宏觀調(diào)控政策等因素的影響，國內(nèi)瀝青市場需求近年來發(fā)生了深刻的變化，散裝瀝青、優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)瀝青的應(yīng)用逐漸普及，桶裝瀝青、進口瀝青需求逐漸萎縮。鑒于這一市場形勢，中遠國貿(mào)一方面努力解決瀝青貨源、完善基礎(chǔ)設(shè)施等，另一方面借助“營銷服務(wù)年”活動的有利契機，利用公司及產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢以及與傳統(tǒng)區(qū)域業(yè)主建立的長期友好合作關(guān)系，著力在客戶營銷工作上下工夫，提供具有競爭力的報價，擬定妥善全面的供貨服務(wù)解決方案，力爭獲取項目訂單。

　　其中，貴州市場被視為中遠國貿(mào)在傳統(tǒng)區(qū)域未來發(fā)展的重點市場，中遠國貿(mào)領(lǐng)導(dǎo)在今年上半年曾多次前往貴州拜訪重點業(yè)主，傾聽客戶利益要求。公司在貴州設(shè)立的營銷網(wǎng)點也發(fā)揮了重要作用，通過了解當(dāng)?shù)氐缆芬?guī)劃、項目招標計劃、競爭對手情況等信息，為爭取項目做好充分準備。經(jīng)不懈努力，公司在4月份在貴州六鎮(zhèn)高速公路瀝青供貨項目中成功中標，取得了22,000噸供貨訂單，從側(cè)面反映出了公司開展營銷服務(wù)工作的實際效果。

　　■加強溝通，增進互動

　　為及時了解掌握公司最重要供貨商之一的ExxonMobil的經(jīng)營策略變化與人員調(diào)整情況，中遠國貿(mào)高層與該公司中國區(qū)瀝青高管人員舉行會晤，就雙方年度采購計劃及未來合作模式進行商談，為持續(xù)鞏固雙方戰(zhàn)略合作關(guān)系、及時調(diào)整公司經(jīng)營策略、確保穩(wěn)定的進口貨源保障奠定了堅實基礎(chǔ)。5月份公司還特別邀請ExxonMobil中國區(qū)瀝青技術(shù)專家赴廣西面向相關(guān)VIP客戶舉辦瀝青技術(shù)交流培訓(xùn)活動，取得了良好效果。

　　同時，為解決公司瀝青進口資源單一、國產(chǎn)資源匱乏的瓶頸，適應(yīng)市場多元化需求的趨勢，并消除經(jīng)營活動受制于供貨商的不利局面，公司一方面責(zé)成有關(guān)部門通過多種渠道收集整理了大量資源信息，并與具有潛在合作機會的進口供貨商進行聯(lián)絡(luò)洽談，溝通了解合作意向。另一方面，在去年嘗試采購國產(chǎn)瀝青資源的基礎(chǔ)上，進一步加大對國產(chǎn)瀝青資源的開發(fā)，加強與中石油、中石化、中海油等供貨商的聯(lián)系，并于近期由公司主要領(lǐng)導(dǎo)親赴中石油華中公司總部對其高層進行拜訪，為打開國產(chǎn)瀝青資源、建立穩(wěn)定的采購渠道做好準備。

　　■緊鑼密鼓，步步為營

　　為增強瀝青業(yè)務(wù)區(qū)域營銷能力，提高業(yè)務(wù)運作效率，除已設(shè)立的貴州銷售網(wǎng)點外，中遠國貿(mào)逐步在廣西、湖南等重點發(fā)展區(qū)域加快營銷網(wǎng)點建設(shè)步伐，以便于更好地響應(yīng)當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?。通過第一季度大量的現(xiàn)場調(diào)研并反復(fù)探討，現(xiàn)已啟動廣西南寧、湖南懷化兩地營銷網(wǎng)點的建立工作，并著手在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)人員、組建業(yè)務(wù)團隊。

　　不怕項目小，干成一件是一件。無論是對于處于核心經(jīng)營地位的瀝青業(yè)務(wù)，還是對于規(guī)模及創(chuàng)效能力較小的大宗商品代理采購及船用產(chǎn)品業(yè)務(wù)，中遠國貿(mào)始終堅持“想客戶之所需，急客戶之所急”的服務(wù)理念，以及時滿足客戶需求為己任。以公司船用產(chǎn)品業(yè)務(wù)板塊的輸油軟管代理項目為例，盡管此項目的規(guī)模有限、代理費率不高且對公司整體利潤貢獻較小，但公司并未因此在具體業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中放松對服務(wù)的要求，而是更加從細微處入手，強調(diào)每一個環(huán)節(jié)的執(zhí)行到位。3月中旬，客戶急需船用燃料油輸油軟管，并且要求供貨期限僅有10天。中遠國貿(mào)得到該訂單后，安排專人第一時間協(xié)調(diào)生產(chǎn)廠家，并在廠家的大力配合下，最終將訂單貨物按時送達客戶指定的送貨地點，得到了客戶的充分肯定與贊揚。

　　在中遠國貿(mào)的規(guī)劃中，下一階段工作將重點著眼于處理好“成本控制與增收創(chuàng)效”和“短期效益與長遠發(fā)展”兩大關(guān)系，為實現(xiàn)“營銷服務(wù)年”活動的總體目標而再立新功。（楊戈）

來源：中國遠洋報

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