“本以為補(bǔ)貼政策到2020年退出，不過(guò)以目前的情況看，補(bǔ)貼退出的速度比想象的要快。”北京新能源汽車營(yíng)銷有限公司副總經(jīng)理陸?zhàn)┱f(shuō)。

　　近日，由全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)新能源汽車分會(huì)、電車人聯(lián)合會(huì)主辦的“2018新能源汽車市場(chǎng)前景與競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)峰會(huì)”上，陸?zhàn)┑纳鲜龈锌砹水?dāng)下很多新能源汽車行業(yè)人士的心聲。

　　雖然早在2017年初，工信部等四部委就發(fā)出通知，表示新能源汽車補(bǔ)貼將逐步退坡，直至2020年全部取消。不過(guò)，近來(lái)坊間盛傳的2018年新能源汽車補(bǔ)貼草案，卻讓人感到補(bǔ)貼退坡速度之快，讓人有些猝不及防。

　　該份草案顯示，2018年續(xù)駛里程150公里以下的產(chǎn)品補(bǔ)貼或降為零，意味著目前70％以上的新能源車型的銷售都將受到影響，同時(shí)其他車型的補(bǔ)貼也多有大幅縮水。如果網(wǎng)傳成真，那么后補(bǔ)貼時(shí)代下，曾經(jīng)相愛(ài)相殺的新能源車企和經(jīng)銷商該如何攜起手來(lái)共謀出路？受到廠家推行直銷模式、電商跨界競(jìng)爭(zhēng)等多方夾擊的新能源汽車經(jīng)銷商，又該如何突出重圍求生存？

　　■ 車商  活下來(lái)車企才有未來(lái)

　　新能源汽車銷售還沒(méi)成藍(lán)海，就直接變紅海。2017年，隨著市場(chǎng)上可供選擇的新能源汽車品牌及車型越來(lái)越多，銷售網(wǎng)點(diǎn)越鋪越密，惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致經(jīng)銷商的日子一天不如一天。

　　“有些新能源汽車經(jīng)銷商賠錢賣車，這在傳統(tǒng)燃油車領(lǐng)域看似稀松平常，但對(duì)于新能源經(jīng)銷商而言，卻是不能承受之重。因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)銷商賣車不賺錢，還可以從售后市場(chǎng)獲取利潤(rùn)，但新能源汽車保有量極低，售后業(yè)務(wù)收入基本可忽略不計(jì)，即便保有量有所增長(zhǎng)，鑒于新能源汽車結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，需要維修保養(yǎng)的部件大大減少，售后利潤(rùn)實(shí)際上少得可憐。”全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)新能源汽車分會(huì)會(huì)長(zhǎng)李金勇分析。

　　在后補(bǔ)貼時(shí)代，李金勇建議新能源汽車經(jīng)銷商一定要選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品，從2017年的市場(chǎng)情況分析，A0和A00級(jí)車型銷量占新能源乘用車總銷量的73％。“經(jīng)銷商要選擇銷售主流產(chǎn)品，同時(shí)單一車型也要是全國(guó)銷量靠前的產(chǎn)品，否則就像有些車型全年僅賣1000輛，平均到每家經(jīng)銷商的年銷量太低。”

　　對(duì)于新能源車企，李金勇更直言要明確合理的區(qū)域管理措施、價(jià)格制定機(jī)制和經(jīng)銷商管理策略。新能源汽車的出現(xiàn)已經(jīng)打破原有的經(jīng)銷商與消費(fèi)者間的格局，出現(xiàn)了一級(jí)經(jīng)銷商、大客戶銷售和租賃公司等多種銷售渠道。李金勇舉例，有時(shí)廠家迫于庫(kù)存壓力，給大客戶的價(jià)格甚至低于經(jīng)銷商的價(jià)格，“如果大客戶購(gòu)車后只是從事運(yùn)營(yíng)還好說(shuō)，但如果是面向終端進(jìn)行銷售，那么經(jīng)銷商的日子就很難過(guò)。”

　　“新能源汽車的未來(lái)無(wú)疑是美好的，但對(duì)于經(jīng)銷商而言，首先要活下來(lái)。”李金勇建議，經(jīng)銷商要堅(jiān)持原則，更提醒整車企業(yè)不要被傳統(tǒng)廠商關(guān)系的慣性思維所左右，確?，F(xiàn)有經(jīng)銷商的盈利能力和健康發(fā)展。“否則當(dāng)下的經(jīng)銷商被拍死在沙灘上，后來(lái)的經(jīng)銷商依然會(huì)接著死去，新能源汽車的銷售將沒(méi)有未來(lái)可。”李金勇直言不諱地說(shuō)。

　　■ 新商業(yè)模式賣車顛覆想象

　　“經(jīng)銷商為什么愿意銷售新能源產(chǎn)品？因?yàn)閭鹘y(tǒng)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，而且經(jīng)銷商通過(guò)車企拿到的補(bǔ)貼也很可觀。但是補(bǔ)貼退坡后，經(jīng)銷商的熱情還在嗎？多種銷售模式百花齊放，經(jīng)銷商該如何保住自己的行業(yè)地位并持續(xù)盈利？”中海電動(dòng)CEO宋星海拋出的問(wèn)題直觸經(jīng)銷商的神經(jīng)。

　　不過(guò)在陸?zhàn)┛磥?lái)，其實(shí)新能源汽車商業(yè)模式的可拓展性遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)汽車領(lǐng)域，比如可以布局充電樁體系、運(yùn)營(yíng)分時(shí)租賃、深入共享模式等，經(jīng)銷商可以說(shuō)是大有可為。“如何在日漸崛起的農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)電池梯次利用，如何把光伏和車上的電池相互結(jié)合成一條產(chǎn)業(yè)鏈，還有很多新的基于電站、電樁、充電服務(wù)模式的多元化盈利渠道，都值得經(jīng)銷商好好探索。”

　　在賣車這個(gè)老本行上，隨著限行限購(gòu)城市越來(lái)越多，陸?zhàn)┱J(rèn)為必然有大批傳統(tǒng)汽車消費(fèi)者換車時(shí)選擇新能源汽車，而新能源產(chǎn)品也必然會(huì)像傳統(tǒng)燃油車一樣，形成品牌、檔次、個(gè)性差異化的定位。“參觀了CES（國(guó)際消費(fèi)電子產(chǎn)品展），我感觸頗深，看到很多純電動(dòng)汽車產(chǎn)品的智能化和個(gè)性化程度非常高，由此帶來(lái)的價(jià)格增值會(huì)讓經(jīng)銷商很有賺頭。”陸?zhàn)┱f(shuō)。

　　談及當(dāng)下新能源經(jīng)銷商是否還要?jiǎng)虞m投資上千萬(wàn)元去建4S店的話題時(shí)，陸?zhàn)┡e了不久前的一個(gè)例子，北汽新能源的經(jīng)銷商與中國(guó)首家智能科技生活體驗(yàn)館——奇客巴士聯(lián)手，將北汽新能源的產(chǎn)品放在一家定位于女性群體的高顏值網(wǎng)紅黑科技店里售賣。

　　陸?zhàn)┙榻B，新興車企都不約而同地選擇進(jìn)駐商圈的銷售模式，杭州的這家奇客巴士剛好是所在商場(chǎng)里客流量最大的店面，里面銷售的新潮電子產(chǎn)品也和北汽新能源的LITE這款智能化的小電動(dòng)車很契合，給目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造了品位興趣相同的使用場(chǎng)景，模式相當(dāng)新穎。

　　“這種店中店模式的投資成本很低，裝修要求也不高，最重要的是非常靈活，進(jìn)退方便。如今，經(jīng)銷商未必要在店面的高級(jí)感大做文章，而是要以消費(fèi)者為核心作決策，他們?cè)谀睦?，就去哪里展示，伴隨消費(fèi)者共同成長(zhǎng)。”陸?zhàn)┱f(shuō)。（記者 郝文麗）

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)汽車報(bào)

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