近階段，鋼鐵下游行業(yè)企業(yè)的“走出去”步伐逐漸加快，下游行業(yè)企業(yè)在國(guó)外進(jìn)行投資、承接大型工程的也不在少數(shù)，如中石油、中海油、中鐵建等。3月28日，吉利與沃爾沃簽訂收購(gòu)協(xié)議則是這一趨勢(shì)的最新進(jìn)展。在這些海外投資、海外工程背后，存在著巨大的鋼鐵需求市場(chǎng)，如何進(jìn)入這片市場(chǎng)，值得中國(guó)鋼鐵企業(yè)深思。

　　“我們必須轉(zhuǎn)變‘走出去’的戰(zhàn)略，關(guān)注下游用戶(hù)的‘走出去’，做到‘用戶(hù)到哪兒我到哪兒’?！?月9日，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)遲京東在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，“當(dāng)前，國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)雖然在加強(qiáng)用戶(hù)服務(wù)方面邁出了積極的步伐，但目前考慮的重點(diǎn)仍在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)要跟隨用戶(hù)‘走出去’，轉(zhuǎn)變?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。”

　　轉(zhuǎn)變出口方式迫在眉睫

　　當(dāng)前，我國(guó)鋼鐵企業(yè)“走出去”，更多關(guān)注的是對(duì)原材料的掌控，但對(duì)鋼鐵產(chǎn)品如何“走出去”的關(guān)注還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。遲京東表示，當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的鋼材產(chǎn)量已能滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)鋼材的需要，在質(zhì)量上也已經(jīng)具備一定的實(shí)力。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總體供過(guò)于求的態(tài)勢(shì)明顯，具備“走出去”的市場(chǎng)環(huán)境。同時(shí)，隨著國(guó)際化的發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上也越來(lái)越多地出現(xiàn)來(lái)自國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)。與之前相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)更直接地面對(duì)著國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。尤其是在后金融危機(jī)時(shí)期，我國(guó)鋼鐵企業(yè)面臨著出口難的巨大壓力，鋼材產(chǎn)品出口遇到的貿(mào)易摩擦日趨嚴(yán)重。在這種新情況下，再繼續(xù)擴(kuò)大直接出口顯然不是最好的方式，轉(zhuǎn)變出口方式迫在眉睫。

　　在新形勢(shì)下，我們必須有新的辦法。遲京東表示，鋼鐵企業(yè)不能光靠簡(jiǎn)單出口，要改變參與競(jìng)爭(zhēng)的策略，通過(guò)增加間接出口，解決出口難的問(wèn)題。在這方面，與下游用戶(hù)合作，跟隨用戶(hù)企業(yè)“走出去“的步伐，共同開(kāi)拓海外市場(chǎng)是一個(gè)最佳的選擇。

　　跟隨下游企業(yè)布局海外

　　遲京東指出，企業(yè)要樹(shù)立國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念，從其他國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，跟隨下游企業(yè)進(jìn)行海外布局，可有效地繞開(kāi)貿(mào)易摩擦，同時(shí)有利于穩(wěn)定市場(chǎng)占有率。在這方面，國(guó)外一些鋼鐵企業(yè)的作法值得中國(guó)鋼企借鑒和思考。

　　如隨著日本汽車(chē)工業(yè)和家電工業(yè)在我國(guó)的發(fā)展，日本鋼鐵物流企業(yè)紛紛進(jìn)入我國(guó)，設(shè)立加工中心，生產(chǎn)后就近供應(yīng)日系汽車(chē)制造廠和部件廠。最有代表性的是三井物產(chǎn)在中國(guó)的專(zhuān)業(yè)化配送加工模式。三井物產(chǎn)通過(guò)與寶鋼等企業(yè)的合作，在中國(guó)形成了龐大的鋼材加工配送體系。構(gòu)筑這個(gè)體系的主要思路就是跟隨下游企業(yè)布局，如為了服務(wù)廣州三大日系汽車(chē)生產(chǎn)廠家，三井物產(chǎn)與寶鋼合作，在南方區(qū)域布點(diǎn)了廣州寶井、寶井昌、花都寶井和寶豐井等加工配送中心，投產(chǎn)后向這些廠家的供貨比例呈逐年上升趨勢(shì)。

　　值得注意的是，這種布點(diǎn)不單純是簡(jiǎn)單地建立一個(gè)加工配送企業(yè)，而是與下游用戶(hù)合作，既實(shí)現(xiàn)了鋼材品種的專(zhuān)業(yè)化，又延伸了服務(wù)，做長(zhǎng)了價(jià)值鏈。遲京東表示，通過(guò)這種在鋼鐵生產(chǎn)、服務(wù)、技術(shù)等方面的延伸，與下游用戶(hù)形成“你中有我，我中有你”的新型戰(zhàn)略合作關(guān)系，鋼鐵廠將不再只是鋼鐵廠，而是成為市場(chǎng)體系中的一個(gè)環(huán)節(jié)、一道工序。這種延伸才是產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)成功的關(guān)鍵。

　　自我完善，讓鋼材產(chǎn)品“走出去”

　　目前，我國(guó)能源類(lèi)、工程建設(shè)類(lèi)和裝備制造類(lèi)企業(yè)正在加快海外施工、建廠步伐。遲京東表示，鋼鐵企業(yè)要想抓住機(jī)遇，跟著下游用戶(hù)“走出去”，在這些工程用鋼中分得“一杯羹”，還要做到以下幾個(gè)方面。

　　提升自身產(chǎn)品質(zhì)量是前提。遲京東表示，鋼鐵企業(yè)要與用戶(hù)建立牢固穩(wěn)定的關(guān)系，首先要具備產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。企業(yè)產(chǎn)品要能滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)原材料的需求，在質(zhì)量、成本方面要有競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)自主創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)“用戶(hù)到哪兒我到哪兒”。在品種開(kāi)發(fā)中，不能只等著用戶(hù)提需求，要看到用戶(hù)的需求，看得越遠(yuǎn)，才能把握先機(jī)。如德國(guó)蒂森克虜伯的“前期介入”原則，與用戶(hù)聯(lián)系的切入點(diǎn)從銷(xiāo)售前移到科研開(kāi)發(fā)與戰(zhàn)略規(guī)劃，了解用戶(hù)未來(lái)的需求。遲京東表示，鋼鐵企業(yè)應(yīng)介入下游用戶(hù)的早期研發(fā)階段，充分了解用戶(hù)對(duì)原材料的性能要求，從而為客戶(hù)提供更高性能的材料以及個(gè)性化的服務(wù)。鋼鐵企業(yè)和下游制造商建立密不可分的合作伙伴關(guān)系，可以使企業(yè)在今后的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

　　與用戶(hù)企業(yè)建立利益關(guān)系是基礎(chǔ)。遲京東建議，鋼鐵企業(yè)的投資方式可以作出相應(yīng)調(diào)整，可與用戶(hù)共同投資建廠，在此基礎(chǔ)上去追求企業(yè)利潤(rùn)的最大化。如安賽樂(lè)米塔爾集團(tuán)與汽車(chē)制造商建立起共同“設(shè)計(jì)與伙伴”的合作關(guān)系，使其能夠與汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)直至生產(chǎn)的全過(guò)程中，建立起緊密戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系，受益匪淺。

　　為用戶(hù)做好服務(wù)是關(guān)鍵。遲京東表示，跟隨用戶(hù)在海外設(shè)廠（加工配送）是定向性延伸，是一種定制服務(wù)，一定要貼近用戶(hù)，了解用戶(hù)的真正需求。日本的剪切中心是一種典型的貼近用戶(hù)的布局模式，其輻射的半徑一般在50公里左右，不超過(guò)100公里，單體的規(guī)模一般在15萬(wàn)噸~20萬(wàn)噸/年，而且薄板、中板、厚板、特殊鋼都是分開(kāi)的。按照這種模式，鋼鐵企業(yè)可以采取由點(diǎn)到線、由線到面的方式進(jìn)行編網(wǎng)。遲京東表示，鋼鐵企業(yè)一定要轉(zhuǎn)變思想，變材料供應(yīng)商為材料服務(wù)商，為用戶(hù)企業(yè)提供方便的定制化服務(wù)。這是鋼鐵企業(yè)跟隨用戶(hù)“走出去”能夠成功的關(guān)鍵一步。

　　適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)文化是保障。在海外建廠也要“入鄉(xiāng)隨俗”，“走出去”的鋼企要對(duì)所在地的消費(fèi)者習(xí)慣有所了解，要熟悉并適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕砟?，盡量實(shí)現(xiàn)“本地化”。遲京東指出，鋼鐵企業(yè)海外建廠實(shí)現(xiàn)本地化的方式有多種，可以與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，如果條件允許，也可以獨(dú)資建廠。最重要的是采用合適的方式進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。遲京東說(shuō)：“我們的最終目標(biāo)就是要把產(chǎn)品‘賣(mài)出去、賣(mài)得好’，讓我國(guó)鋼鐵企業(yè)能夠‘走出去、立得住’?！?/br>

來(lái)源：中國(guó)冶金報(bào)

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